编者按：36氪企服点评采访了迈博官网的三家客户，，，它们都来自出海赛道——别离是合规科技SaaS及解决规划服务商辰海集团（旗下有跨税云、、跨标云等多款SaaS产品）、、出海企业智能营销获客SaaS服务贸管家、、出海电商卖家金融贷款平台豆沙包。

若是说这三家公域流量转化为私域流量经典案例在SCRM选型上有什么共同点，，，那就是——都强调客户全性命周期的治理，，，也都不是第一次采办客户治理工具，，，皆是在内部已经有一款传统CRM工具的基础上，，，决定重新选购或者补充采办一款SCRM工具以配套使用的，，，因而他们也更可能理解二者的区别。

我们不妨一路探索下：

该若何理解客户全性命周期治理？？

SCRM和CRM到底有什么区别？？

为什么企业越来越必要“联机版”的客户治理工具？？

在内部奉行新工具遇到故障怎么办？？

01 不能留存客户资产，，，客户全性命周期治理就无从谈起

“去职继承，，，预防销售带走客户，，，预防飞单、、私单，，，援手企业留存客户资产”，，，像这样险些每个SCRM服务商都肝过的告白词，，，想必每个B2B圈子的人都耳濡目染过。

出海企业对准全球市场、、整体增速更快，，，导致供给方竞争格局分散，，，用户选择领域很大；不仅如此，，，国内外市场信息不合称水平高，，，出击外洋市场的客户往往离不开方方面面的第三方服务，，，营销服务、、知识产权、、合规服务、、物流治理、、金融支付都是常见的需要——换言之，，，细分品类的客户重合度很高，，，这整体上也为所谓“销售去职带走客户”提供了方便。

因而，，，对跨境赛道而言，，，留存客户资产的痛点可谓有过之无不及，，，这也是好多老板起头关注SCRM（尤其是基于企业微信的工具）的初衷。

“跨境圈的销售流动性跟地产圈很类似，，，他可能今天在放贷款，，，当借助平台堆集了足够多的老板人脉关系后（尤其跨境圈中小老板好多），，，明天去职可能去做物流，，，客户的重合度很高！！！ 跨境电商金融服务平台豆沙包运营掌管人的李志翔通知企服点评。

在进入跨境圈之前，，，李志翔上一份经验是在金科地产掌管企业微信数字化转型项目，，，一度成立起过230万+的老友网络，，，由于深刻体味过“产品在房企手里，，，而客户却被搜房网站、、线下中介垄断“的被动，，，也体味过私域在自己手里的益处，，，从地产到跨境金融圈，，，他都坚定地以为，，，若是不能持续经营客户，，，就等于前期营销成本的巨大浪费。

合规科技SaaS及解决规划服务商辰海集团总裁刘龙也有类似的概念，，，“对于高质量线索，，，我们把它界说为商机。但我们市场部做的是全渠道营销，，，也有好多不那么精准或者不是顿时有需要的线索是必要持续孵化的，，，就必要有好用的工具给到商机运营团队，，，把它运营孵化成商机！！！

因而不论是从营销治理、、还是从销售治理的角度思考，，，B2B企业都但愿能有一款好用的工具，，，让客户关系治理变得更容易。

02 SCRM与传统CRM有什么区别？？什么才是“联机版”的客户治理工具？？

李志翔给出了很清澈的答案，，，只有手机号码不叫数据资产，，，好多合作关系被去职销售带走以来，，，触达和沟通链接就会断掉，，，仅在传统CRM里纪录留存下来一串串死数据是没有意思的，，，真正留存数据资产的系统必须满足三个前提：在线化、、可触达、、还要可运营。

刘龙更是强调了工具经营客户的属性，，，“早年端的营销、、销售到后端的客户服务甚至交付环节，，，每个界面性质上都是运营客户的界面、、每个角色也都是客户运营的角色！！！

上面说的三个前提，，，传统CRM都不具备，，，是妥妥的单机版本——但不言而喻，，，企业经营者们此刻要的是一个联机版，，，单机版本的缺点极度显著，，，最大的缺点是销售用不起来，，，导致数据缺失、、断裂。

刘龙分享了他们踩过的一些坑，，，“一方面，，，销售是在微信上聊客户，，，还要切换到CRM系统填写跟进纪录，，，由于过程繁琐，，，漏填的情况就好多；另一方面，，，录入微信线索也是一大难题，，，好比典型的线下市场活动场景下，，，每次都要一个个统计每个销售加了几多人，，，再导入到CRM系统傍边，，，极度麻烦”。

贸管家也遇到了类似的问题，，，首创人陈孝勇暗示，，，“重要是销售用的不勤快，，，根基的信息键入他们可能会做，，，但是后续对客户的跟踪就比力少了，，，你只能看到销售前期的一些行为——好比每天新增了几多客户，，，而后就没有后续了；还有就是，，，通常这种产品默认是给销售部用的，，，鲜有市场部会用，，，他们索性会用Excel做线索治理，，，而后再转接给销售部，，，因而协同的效能就大打折扣了！！！

03 当前，，，真正做到“联机”，，，应该是什么样子？？

企业微信原生版本算是一个最为MVP版本的联机版，，，可沟通、、可触达是没有问题了，，，但跨场景、、跨岗位角色、、甚至跨系统的数据互通及流转则是深档次要思考的问题。

在全性命周期治理诉求的驱动下，，，当前，，，总结下来“联机版”客户治理工具至少要具备几个特点：

1.不再局限于服务销售部，，，也正在把市场等角色卷进来——对Leads Aquisition（线索获取）和Leads Nurturing（线索孵化）两个环节更器重了；

2.以客户为中心的数据要跨部门、、跨角色流动起来，，，让数据在流动中开释价值；

3.支持新旧系统的API互通；

正如刘龙所言，，，“从MM（Market Management）到 L2C（leads to cash）整个营销、、销售闭环，，，甚至客户全性命周期，，，最后是不是能够全面数字化？？这个工具自身在不在我宏观的数字化战术框架里，，，跟将来的数据流转结构是不是一致的？？都是必要思考的成分！！！

不外，，，他清澈的意识到，，，一站式的产品未免面目：，，，每家公司通常都是某些环节做的比力亮眼，，，因而，，，他选型的尺度有两个，，，“要么是产品足够sharp，，，要么是兼容性出格好。一方面我但愿各个厂商工具的主题能力能为我所用，，，同时各个厂商的产品又能顺畅地拼接起来，，，从而足够sharp的同时又足够兼容！！！

具体到SCRM这个类目看，，，辰海集团的流程与IT治理部门险些看过市面上所有的工具，，，他们首先关切这个工具是不是跟微信离得足够近，，，是否容易上手，，，数据畅达性、、齐全性是不是过关；而后才是关注工具的能力。

“当下，，，迈博官网帮我们主题解决的是‘线索到商机（ leads to opportunity）’这个环节的有效衔接和治理！！！

“切换到迈博官网系统后，，，销售无论沟通客户、、填写跟进纪录、、还是治理商机进度都是在统一的谈天界面实现；市场也不必要催着销售手动缮写客户微信ID，，，直接在后盾就能够看到微信线索数据，，，在迈博官网客户成功部门的照拂下，，，我们也实现了微信ID和手机号码的归并；

依附迈博官网的智能码，，，渠道标签、、客户旅程也会自动同步进画像里来；并且，，，我们业务中台和迈博官网做了买通，，，只有有老友线索的增长，，，客户信息列表就能自动实现在中台创建，，，也不必要手工导入表格了，，，这为后链路的订单创建和交付提升了效能！！！绷趿ㄖ蠓点评。

陈孝勇则着重提到了线索孵化（leads nurturing）的能力，，，此刻贸管家官网已经部署了迈博官网的营销组件，，，在官网疏导加微以来，，，客户的注册留资信息、、官网浏览轨迹城市集成在企微的谈天侧边栏傍边。

“首先，，，我们自身就是做出海营销SaaS的，，，非？？粗厥萜肴，，，画像注定是越丰硕越好。尤其我们市场部有运营一个3-4万人级此外外贸客户精准社群，，，通过迈博官网的商机感知工具，，，我们能更对症下药地做内容激活，，，更快地找到对我们有意向的客户，，，谁读了、、读了多久这些行为画像都了如指掌；

其次，，，工具的信息拉齐能力很强，，，我能看到销售对客户相识的有多深，，，对A类、、B类、、C类客户的判定准不正确等等；还有，，，toB产品的使用者和决策者往往不是统一小我，，，通过对社交关系的追踪有利于提升销售判定KP的效能！！！

用迈博官网首创人杨炯纬的话说，，，“不论线索获取、、还是线索孵化，，，都是营销行为；而营销，，，并不单单是市场部的工作，，，销售每天也在营销，，，我们做的是市场和营销都用得着的营销工具！！！

李志翔以为，，，若是把企微造成一个更高阶的联机版客户治理工具，，，多重利用场景的操作界面都要基于企微做集成，，，组织架构、、职能权限等都要有深度的集成和拉通。

其中他对迈博官网的AI助手比力有兴致，，，“拿即时AI提醒这个场景来说，，，在贷款注册、、绑定店铺、、授信、、额度支用的有关环节，，，其实正本迈博官网中台系统也有客户有关作为触发的提醒推送，，，只不外我们是通过邮件通知的大局实现的，，，那么此刻迈博官网·协同CRM盛开了AI助手Open API的能力，，，我们为什么不成以思考跟迈博官网买通，，，直接在企业微信的谈天框里来实现呢？？”

“目前，，，营销物料发出去以来，，，客户阅读浏览行为、、社交传布关系链路，，，城市有实时提醒。就销售过程而言，，，从商机到成单的整体链路都可视化了，，，点开画像就知晓各人有没有效心在跟进、、出了什么样的问题，，，我都能够实时去做查看和复盘！！！

04 若何应对奉行新工具的故障？？

直抒己见地讲，，，销售不喜欢用企业微信这个事件，，，在TOB圈并不是什么新闻，，，这些企业治理者不谋而合地都意识到了这个问题。

刘龙分享了他的一些经验，，，“数字化自身意味着背后会有一些刷新要产生，，，尤其涉及到利益有关者要扭转用户习惯，，，肯定必要自上而下的战术和指标作为支持。首先是定性，，，这个事件是肯定要干的；而后是在这个基础上选择一个好用一点的工具，，，该培训培训，，，尽可能简化业务部门使用和切换的难度，，，缩短震荡影响的周期就好了！！！

说到具体若何落地，，，刘龙强调，，，扭转行为习惯的最佳准则就是和赏罚挂钩，，，只有真正的和他的利益有关了，，，他的心和行为能力一致。

跟辰海云这种上了规模的公司不一样，，，贸管家还相对处于更早期的阶段，，，对于销售使用工具的习惯方面尚未有强制性治理。

陈孝勇说，，，“就销售使用习惯而言，，，普遍是用个微比力方便，，，此刻忽然造成企微的确有阻力，，，首先新工拥有学习成本，，，他看到直接的成效使用动力才比力足；其次分歧的人对工具的认知是不一样的，，，积极性也不一样，，，目前，，，目前KPI上没有对过程指标做过多的限度；我还有一个问题在于，，，我公司有大量的存量客户在小我微信上，，，迁徙工作的确是很大的挑战！！！

我们特意把这个“挑战”抛给了迈博官网首创人杨炯纬——这个问题他丝绝不陌生，，，甚至时时遇到类似的挑战——“销售不愿意用，，，客户不愿意加企微怎么办”，，，针对这类问题——他们花了很长功夫在迭代一个叫做"个微线索解决规划”的产品？？椤

据杨炯纬讲述，，，“终于全中国人都使用微信，，，销售在小我微信上跟进客户是切合用户习惯以及贸易现实的，，，对于那些不愿意用企业微信、、或者拿企微加不上客户的销售，，，我们毋庸扭转他在小我微信上聊客户的习惯，，，但同时，，，给他提供好用的工具——让他可能在企业微信里占有一个个微客户的列表，，，把这部门客户信息、、行为画像、、即时作为也治理起来，，，进一步还能把个微二度人脉、、三度人脉也能做相应拓展和治理；这对销售和治理者都很敦睦，，，一方面销售不再不安自己人脉被公司“带走”，，，另一方面，，，治理者也不用再抱怨微信是个黑箱子了，，，由于系统已经对有关的个微客户都做了可视化展示！！！

“有些时辰，，，我们不定要苛求一线使用者彻底烧毁原有的沟通习惯，，，在产品层面上反而应该顺势而为，，，就像刘龙总所言，，，尽可能降低使用的难度，，，援手业务顺利过渡到新的流程！！！